петък, 24 Ноември 2017, 18:49
Агрофорум Агромаркет АгроКомпас Мобилна версия
27 Апр 2017 12:32 | Интервюта

Успяваме, защото се развиваме в синхрон с новите технологии

Пламен Стойчев, управител на Елтрак България:

Успяваме, защото се развиваме в синхрон с новите технологии
Оцени статията
Брой гласове: 1 Рейтинг: 5
|

- Г-н Стойчев, малко или много са 25 години в несигурната и променлива икономическа обстановка в България?

- Според мен 25 години са сериозна годишнина на фона на всичко случващо се в България и предвид средния живот на компании като нас. Ние сме една от малкото останали за толкова години на този пазар. С един бранд, с една политика и с идеята да продължаваме да работим и да развиваме нещата, а не да променяме бизнес политиката си на 180 градуса.

- Четвърт век е сериозен повод за равносметка. Как преценявате развитието на компанията за тези 25 години?

- Започнахме с екип от около 5-6 човека в далечната 1992 г., когато аз все още не съм бил в компанията. Присъединих се 5 години по-късно, така че тази година и аз отбелязвам годишнина - 20 години в компанията. Но разликата наистина е огромна. Започнахме с малки темпове, защото и пазарът тогава беше изключително свит, икономическите кризи бяха много по-дълбоки от сегашните и обемите на продажби бяха изключително малки. Но постепенно, особено след 2004 година, когато се появи нов собственик на капитала на Елтрак България, инвестиции бяха направени и в инфраструктура, сгради, нови офиси и в изграждане на екипа. Днес вече наброяваме почти 100 човека, съвсем различно е, но и целите, които може да поставим пред себе си, са коренно различни. Благодарение именно на изградения екип.

- Инвестициите безспорно са много важно нещо в един бизнес. Но кои бизнес принципи помогнаха през тези години на Елтрак България не просто да оцелее на конкурентния пазар, а да се развива и днес да е една от най-лесно разпознаваемите компании?

- Стремим се да се придържаме към постоянство на принципите си. Да не ги променяме в годините. Честно и почтено да водим бизнеса си. Така да се отнасяме и към екипа си. Така че да можем да разчитаме не за кратко, а за дълги години напред. Смятам, че сме го постигнали, затова и екипът ни е изключително добре сформиран. Естествено, че той се развива, но какво по-хубаво от това? Като цяло смятам, че клиентите приемат Елтрак България като изключително почтена компания, която независимо от случващото се около нас и в страната ни и независимо от бизнес принципите на конкурентите ни, смятам, че се открояваме сериозно.

- Как беше надградена продуктовата листа на компанията през тези 25 години?

- В годините винаги сме се придържали към гамата на производителя, който представляваме - Caterpillar. Това всъщност е най-голямата гама, която съществува при такъв тип машини - в началото над 300 типа, а понастоящем - 380 типа. Работим в различни диверсифицирани сегмента, като основният сегмент е строително, минно и кариерно оборудване. Това е и силата на Caterpillar, с това най-често хората свързват бранда. Работим и в морския сегмент, където доставяме изключително големи морски двигатели за корабите, както и за задвижване на малки луксозни яхти. Всъщност, това е престиж за собствениците на тези плавателни средства - да бъдат задвижвани от двигатели Caterpillar. В същото време Caterpillar, като най-големия производител на индустриални дизелови двигатели в света, вгражда своята продукция и в изключително голям брой селскостопански машини. Повечето комбайни, трактори или поне над 50% от тях - от най-малките до най-големите, имат в сърцето си двигател Caterpillar. Това е и голямата връзка на Caterpillar с агросектора, където предлагаме и машини с марката Caterpillar, най-често - голяма гама от телескопични манипулатори. Машината стана изключително атрактивна след 2006 г. на нашия пазар. Смятам, че тя ще се вижда занапред все по-често в дворовете и по нивите на нашите фермери. Друг сегмент, свързан с агросектора, е изграждането и поддържането на горски пътища. Нещо изключително важно и не дотам застъпено в България поради липса на средства. Допълнително в агросектора работим и в сегмента за производство на електро и топлоенергия от биогаз. За това в последните 5 години имаме отделен сегмент, който развиваме изключително успешно. За нас също е много полезен, защото за разлика от строителния бранш в този случай ко-генераторите, работещи на биогаз, средно на година, могат да работят между 4 000 и 8 500 моточаса. Което за нас е изключително важно, като сервиз и резервни части. Така че, ако включим и газовите ко-генератори, селскостопанският сегмент е широко застъпен - над 25% от бизнеса ни.

- Благодатен пазар ли е агросекторът?

- Доста високи изисквания има. Защото хората не са свикнали или не могат да си позволят все още машини, които да са в запас. Теорията казва, че ако една машина е свързана директно с основния ти бизнес, а не е спомагателна, ти трябва да имаш между 20 и 40% запас. В България хората са изправени пред невъзможността да спазват това нещо. Поради това се налага ние да реагираме изключително бързо с нашите над 30 мобилни сервиза в цяла България, защото клиентите разчитат единствено на това. Понякога дори не могат да си позволят да наемат същата машина за тези кратки срокове, защото България пък не е пазар, в който рентал сегментът е развит. Това е нещо, което ние също развиваме, не толкова в агродивизията си, колкото в останалата част: машини под наем, краткосрочни и дългосрочни наеми, опции за закупуване на машината в края на наемния период... Нещо, с което други компании в този клас тежко оборудване не се занимават. Или, ако го правят, е изключително ограничено. Аз смятам, че ние сме пионери в това отношение и сме доволни, че като пионери сме все още с добри нива на рентабилност, защото рискът е голям.

- В тази връзка, предвиждате ли различни промоционални кампании?

- За удобство на клиентите ни имаме два типа кампании. Едните са с демонстрации на машини на място при клиентите, а другите - с участия на изложения и панаири. Това, което правим и което се приема изключително добре, то всъщност беше и стартовата ни позиция в агросегмента - започнахме да предлагаме демонстрация на чисто нови машини. Това е демонстрация, която включва предоставяне на чисто нова машина на обекта при клиента, запознаване около половин ден с машината, как операторът да работи с нея, какви предимства притежават нашите машини спрямо тези на конкурентите, как безопасно да се работи с тази машина. След такава полудневна сесия машината остава при клиента за около седмица, за да свикне с нея и да се убеди в предимствата й. При тази схема имаме над 60% успеваемост машината да остане при клиента. Или в други случаи да заменим модела с друг. Смятам, че това е изключително интересно и поради успеха на тази кампания, която започнахме преди 7-8 години, се отворихме и към по-големи машини в строителния сегмент, където условията са по-тежки. Освен това, за клиентите предлагаме и изключително атрактивни финансови условия. Това в България е водещо при голяма част от сделките, които приключваме. Работим с всички изявени лизингови компании у нас и предлагаме различни програми - със или без финансиране на ДДС, с малки първоначални вноски и ако клиентът по някаква причина не може да бъде одобрен от лизинговите компании, тогава преминаваме към предложенията за наем на техниката. Наемът за нас е високорисков сегмент, но за клиентите е възможно най-нискорисковата опция.

- На кои най-авторитетни изложения участва Елтрак България? На кои места посетителите могат да се запознаят с техниката отблизо?

Ние сме едни от пионерите, които участваме на БАТА АГРО. Въпреки че не сме член на БАТА АГРО, участваме всяка година, защото смятаме, че за селскостопанските машини това е мястото, където хората се събират да видят новостите в България. Както и да се запознаем с конкуренцията. Ние, като представители на не чак толкова голяма гама машини в селското стопанство, смятам, че имаме отлични взаимоотношения с повечето си конкуренти.

- Предстои Ви участие на БАТА АГРО 2017. Каква е готовността Ви и с какво ще привлечете клиентите?

- На тазгодишното издание на БАТА АГРО акцент ще бъде 10-метровият телескопичен манипулатор Caterpillar, които след около 8 или 10 години отсъствие от пазара отново се връща в гамата Caterpillar. Също така, ще наблегнем на представителството на бранда Perkins, който е притежание на Caterpillar, но също така Perkins задвижва голяма част от машините в селското стопанство: трактори, комбайни и други машини. Допълнително ще наблегнем на мини челните товарачи, особено на верижните, работещи с храсторези за почистване на пасища. Caterpillar произвежда най-голямата гама верижни мини товарачи и храсторези с изключително висока производителност. Ще наблегнем и на ко-генераторите, които работят на биогаз, защото смятаме, че все по-често ще се срещат не само при тези, които се занимават с отглеждане на зърнени култури и животни, но и при тези, които имат оранжерии, защото ко-генераторите са средството за производство на топлинна енергия в по-напредналите технологии. За нас БАГА АГРО винаги е било силно участие. Но там ние предлагаме и нещо друго - сервизните възможности, с които се гордеем. Това са над 30 мобилни сервиза, всеки от тях обучен по стандартите на Caterpillar и оборудван с инструменти, които са много важна част за навременна диагностика.

- Какви са приоритетите Ви в краткосрочен план?

В краткосрочен план, ако говорим за инфраструктура, предстои ни изграждане на нов сервизно-търговски център в Бургас, от същия клас като този в София, но с по-малък капацитет. Това е част от дългосрочната ни визия за изграждане на големи сервизни центрове в основните точки, в които оперираме в България, от които обаче покриваме останалите територии. Краткосрочната ни визия е за следващите 5 до 8 години, а дългосрочната - за поне още 25 години присъствие на пазара. Защото смятам, че устойчивото развитие, колкото и модерно да беше преди години да се говори за него, е изключително важно да бъде приложено от компаниите. Затова и ние празнуваме сега 25 години не просто като компания, а като компания, която винаги е работила в тези сегменти, с едни и същи бранд. За мен това е устойчивост.

- И нека да се върнем към основния повод - сребърната годишнина на Елтрак България. Как ще отбележите празника?

Празника ще отбележим подобаващо. Това е сребърна годишнина. И смятам, че трябва да се похвалим пред всички, които все още работейки с нас, може би не осъзнават, че сме тук наистина от 25 години. Всъщност, това е хубаво признание, защото съм сигурен, че големите компании държат да работят със стабилни партньори. Стабилният партньор ти дава предвидимост, а със сигурност предлагаме бранд, който е най-разпознаваем в целия свят в различните му сегменти. И ние сме задължени, брандът ни задължава да се представяме на ниво. Независимо от „модерните" течения в България. Имаме стандарти, които трябва да покриваме. Тези стандарти стават все по-строги от Caterpillar и от пазара, от клиентите. Така че ще отпразнуваме годишнината с шумни партита в София, Стара Загора и Варна. Всички клиенти са поканени, като на тези партита ще заявим желанието си още 25 години да бъдем техни партньори и услугите ни да стават все по-добри.

Автор: Валери Станев 

 

Източник:
  • AGRO.BG
  •  
     
     

    ДОБАВИ КОМЕНТАР


    Последни новини

    всички

    Актуални статии

    всички
    agro
    agro
    eXTReMe Tracker