Добрият маркетинг, модерното оборудване и следпродажбената връзка с клиента е формулата на успеха

Снимка:

Инж. Рашид Узунов, изпълнителен директор на „Раломекс” АД

- Г-н Узунов, в завода на „Раломекс“ в град Завет наблюдаваме доста добър напредък и много инвестиции, които сте направили. Как успяхте да ги реализирате в нелеките времена за бизнеса?

- Инвестициите, които наблюдаваме през последните години, са в резултат на един микс от европейско финансиране по европейски проекти, съфинансиране и финансиране чрез целеви инвестиционни кредити от банка. Тези инвестиции започнаха през 2007 г., когато беше реализиран първият ни проект по програма ФАР, който продължава до ден-днешен. Самото изпълнение на проектите по Оперативна програма „Конкурентоспособност“ бяха предпоставка за допълнителни инвестиции от наша страна. Те бяха необходими, защото оборудването във фабриката беше технически остаряло. За да оцелее една фирма в условията на съвременната пазарна икономика, тя трябва да използва в своето производство най-новите технологии и оборудване, за да бъде с висококачествената си продукция конкурентна на пазара.

- Останахте една от малкото български фирми, да не кажа единствената, която се развива, работи добре и държи един добър пазарен дял. Това на качеството на продуктите ли се дължи или на мениджмънта. Каква е формулата на успеха?

- Нещата, които влияят върху този успех, не са едно или две, а са комбинация от множество елементи. Не на последно място това е връзката с клиента. Ние смятаме, че „Клиентът винаги има право!“ и всичко се прави именно в негова полза.

Нашите клиенти, които дават идеи за развитие, за нови машини, са силата, която мотивира нашия конструктивен отдел, за да може да създава нови продукти и да ги налага на пазара. Фирмата съществува повече от 35 години и от своето основаване до настоящия момент тя не е променяла дейността си. Това означава, че в продължение на 35 години, благодарение на изградената традиция, успяваме да се задържим на пазара. Фирмата е работила и в условията на т.нар. социализъм, вече работи в условията на пазарна икономика. Няма стопанство в България, което да не познава нашата продукция. От значение са и правилната маркетингова стратегия, адекватното определяне на нуждите на клиентите и технологичното оборудване, което в последната година внедрихме и използваме в производството на машините.

През последните 5 години фирмата е инвестирала над 6 млн. лв. в оборудване и инфраструктура, което е колкото един наш годишен оборот към настоящия момент. За последните години, ако го разпределим по равно, излиза, че близо 25% от оборота се инвестира обратно в технологии и оборудване, в конструкции, в човешки ресурси. Според мен това все още е малка сума, има още какво да се желае не само като инвестиции в технологичното оборудване, ами и в инвестиции в развитието на пазара. Именно с това ще са свързани инвестициите ни в близките 1-2 години – в развитието на маркетинговата среда, в подобряване на рекламната дейсност, в организирането на проучвания, анализи, в участия в изложения.

- Какви са следващите стъпки, които предвиждате по отношение подобряване на технологията на производство?

- На първо място е подмяната на технологичното оборудване. През последните месеци ние успешно реализирахме проект, чрез който внедрихме в производството една нова линия и два робота, които са от ново поколение. Подобрението в технологичното производство касае ковашко-пресовото оборудване, антикорозионните покрития на резбови елементи и елементи, пряко открити на атмосферните въздействия и не на последно място – подобряване на инфраструктурата на предприятието.

- Колко души работят във вашия завод в гр. Завет?

- Към настоящия момент работят 87 наети, които са пряко свързани с управлението и производството на предприятието, като този състав не е само от град Завет, а от цялата община. Ние се явяваме един работодател на общинско ниво. Неслучайно нашият общински кмет, когато презентира своята община, споменава и нас. Това доказва, че сме едно структуроопределящо предприятие.

- Какви са тенденциите в селскостопанското машиностроене, които следвате?

- Ние никога не правим нещо самоцелно. От съществено значение е връзката с клиента. Имаме изключително добър маркетингов отдел, който помага при вземането на важните управленски решения, благодарение на анализите и прогнозите, които те правят. Изхождайки оттам, наблюдавайки развитието на селскостопанското машиностроене в световен мащаб, ние взимаме решение какви машини да конструираме и да пуснем на пазара. Тенденциите през последните години в този сектор са подобряване на работните органи, тоест защита на всички машини. Защото загубата от престой поради счупен работен орган на една прикачна машина, агрегатирана на един голям трактор от 300 к.с. е изключително голяма. Необходимо е тези работни органи да се правят максимално автоматизирани, автоматични, работещи на принципа нон стоп.

По време на последните изложения ние успяхме да презентираме иновативните си продукти в трите основни групи – плугове, култиватори и дискови брани. Към настоящия момент усвояваме и нов вид култиватор, т.нар. тип „Компактор“. Възнамеряваме да ги развием в по-голяма работна ширина като гама, както и един продукт, който ще е изцяло нов не само за България, не само за европейския, но и за световния пазар. Това е машина, която няма да е нито плуг, нито дискова брана, нито култиватор. Затова ние сме го нарекли комбинирана машина за почвообработка, подходяща за сеитба на рапица. Премиерата й ще бъде на панаира в Румъния, а премиерата за България ще впечатли посетителите по време на Добричкия панаир.

През миналата година закупихме високотехнологично оборудване за разтопяване на метал и тази година вече в производство са пуснати фамилията хидравлични валяци, като в момента се работи по разширяване на тяхната гама.

- Смятате ли, че европейското производство е по-добро от българското?

- Има изключително много големи имена в сектора на селскостопанското машиностроене, от които ние се ръководим. Като цяло, западните прототипи на машините, които произвеждаме, не са с нищо по-добри. Българските машини не отстъпват като функционалност, като качество на обработка. Дори в много аспекти те превъзхождат западните. Конструирайки наша машина, ние се съобразяваме с агротехническите условия на България. Докато една машина, закупена от западен производител, не може да се наложи в България, тъй като е създадена за друг тип почвени условия, за друга географска ширина. За нас е предизвикателство подобрените машини, които произвеждаме през последните години, да бъдат представени на чуждия пазар. Първите ни опити са в Румъния. Нещата там започнаха да се развиват в благоприятна посока. За наша радост имаме запитвания от Сърбия, Гърция. Последните две години имахме износ за Унгария, като контактите там не са прекъснати.

- Как гледате на конкуренцията?

- Ние не приемаме конкуренцията като проблем или заплаха, а като коректив, като стимул за развитие и за по-добро качество. Не е тайна, че съществуват плагиатски фирми, които копират изделията ни и ги предлагат на пазара на по-ниска цена, респективно с много съмнително качество. В България имаме закони, свързани със защитата на авторските права, но те не намират нужното приложение на практика.

- Лесно ли се пази позиция на пазара и лесно ли се завоюва нова?

- Лесно е да се намери място на пазара, по-трудното е да се задържиш. Стремя се да налагам тази философия в нашия търговски отдел. Трудно е задържането, а задържането на клиента може да стане само с добро обслужване, което е пряко свързано с взаимоотношенията след реализирането на продажбата. Защото именно това ще доведе клиента за втори път във фирмата. Затова ние работим в тази посока доста усилено – към подобряване и развитие на това следпродажбено обслужване.